EMBUDO DE VENTAS

En este blog, encontraremos algunas pautas claves sobre el embudo de ventas, buena estrategia para controlar y llevar a cabo las ventas

Estas son las partes principales del embudo de ventas:

• CONTACTOS: Cualquier persona de la que disponemos de datos suficientes que nos permitan “contactar” con esa persona; su email, su teléfono o su dirección postal. Evidentemente a mas datos dispongamos mas sencillo y efectivo será contactar con esta persona.


• LEADS: Son aquellos contactos que si bien no han demostrado un interés directo por su parte, debido a su perfil, es muy probable que sean buenos candidatos, por ejemplo por comparación con los perfiles de quienes ya son clientes.


• PROSPECTOS: Son quienes han mostrado un interés por nuestro producto, ya te has comunicado con ellos y desean proseguir con el proceso de ventas. Date cuenta de que no todos los prospectos pasan por todo el proceso, si alguien te llama por teléfono y te pide un presupuesto, eso lo convierte inmediatamente en un prospecto, independientemente de si ha pasado por este proceso o no.


• CUALIFICACIÓN: En tus primeros meses probablemente no tendrás un problema de saturación, pero si tu ida es buena y sabes dirigir tu negocio, los posibles clientes comenzarán a amontonarse en tu puerta, en estos casos, no puedes atender a todo el mundo simplemente porque tiene un interés… Tendrás que “validar” los prospectos, comprobar que necesitan tu producto, que perciben un valor en tu producto, que el cliente tiene presupuesto para adquirir tu producto, etc… Los baremos de cualificación de los prospectos varían mucho en función de cada empresa y cada producto y si diseñas correctamente estos filtros y los mejoras con datos de tus operaciones a medida que pasa el tiempo se convertirán en la mejor forma de ahorrar tiempo.


• OPORTUNIDADES: Son aquellos prospectos que han sido validados, es decir que desean y pueden comprar tu producto, antes de cerrar las ventas, deberás asegurarte de saber quién toma la decisión de compra.

¿Porqué es importante hacer estas distinciones?
Esta clasificación nos indican en qué parte del proceso de ventas se encuentra cada uno de tus posibles clientes en todo momento y por ende, el “estado” en que dicho cliente se encuentra, es decir, que es lo el cliente desea obtener de tu equipo de marketing y ventas durante cada una de estas fases.

¿Qué es lo que quieren tus clientes?

¡Tus prospectos quieren algo diferente en cada una de las fases del proceso de ventas! Obviamente el objetivo final de tus prospectos no varía durante todo el proceso, todos desean obtener el mejor producto posible al mejor precio posible, pero la realidad es que lo que mueve al cliente en su búsqueda de "lo mejor" es distinto en cada fase del embudo.

Antiguamente, si necesitábamos un desodorante y en la tele veíamos un anuncio de "fa" nos íbamos para la droguería y lo pedíamos, que sencillo era el Marketing en aquellos tiempos...

Como expliqué en la intro de esta serie de artículos, hoy en día las cosas son muy diferentes y el cliente querrá tomar una decisión por si mismo. Hoy en día nadie confía ya en los anuncios de la tele y las droguerías ya no existen y los prospectos buscan información por Internet y preguntan a sus amigos antes de comprar algo.

OJO! Esto es siempre cierto pero con intensidades muy diferentes, cuanto mayor es el coste de tu producto mejor se informará el cliente, hasta tal punto que hay productos que no requieren mas que una mínima valoración para tomar la decisión de compra.

También hay que tener en cuenta que este modelo se aplica sobre todo a ventas con una complejidad media o elevada y que hay otros modelos, por ejemplo, para las compras compulsivas.

Según este modelo, tus posibles clientes pasan por las diferentes fases del embudo de ventas y en cada fase desean obtener algo distinto de ti.

• Toma de consciencia (a): El prospecto conoce o “se da cuenta” de que existes, puede ser por un anuncio en la tele, un comentario de un compañero en el trabajo, porque en el supermercado tu producto está en justo al lado de uno que ya conoce… la razón que sea...


• Toma de consciencia (b): El cliente se da cuenta de que tiene un problema que resolver, una necesidad que cubrir y decide investigar las posibles soluciones comerciales y los proveedores de las mismas.

Truco: De aquí sale el concepto de crear consciencia o “Create Awareness”, un concepto muy interesante, ya que si consigues concienciar al público de que tienen un problema que necesita una solución (que casualmente tu vendes) tendrás todos los clientes que quieras y luego una tonelada más.

• Investigación: El prospecto comienza a investigar sus alternativas. Lo que desea de ti es información, pero cuidado, información general sobre el problema y las posibles soluciones que existen, lo dicho, en general… no desea todavía que “le vendas tu moto” tan solo quiere conocer el panorama general, qué empresas venden el mismo producto, conceptos básicos sobre el problema, posibles soluciones y soluciones viables, etc.


• Comparación: El prospecto ya conoce varios productos o servicios que tienen la capacidad teórica de solucionar su problema y comprende los conceptos básicos relacionados con el mismo, ahora lo que desea es comparar entre las posibles soluciones existentes, ahora si que quiere escuchar el porqué tu producto es mejor que los de la competencia y sobre todo porqué tu producto se ajusta mejor a sus necesidades que el de los demás competidores.


• Decisión de compra: Esta es la fase mas sensible de todo el proceso, ya que en un milisegundo el cliente habrá desestimado todas las marcas menos una. La realidad es que en general, casi todas las ofertas que está estudiando son muy parecidas, este es el momento en el que tener un buen vendedor o una oferta especialmente diseñada para este cliente en particular marcará la diferencia definitiva.

El embudo de ventas en la era de la información

En los últimos años, como vimos en la introducción de esta serie de artículos, los métodos tradicionales han perdido buena parte de su efectividad por lo que incluso una piedra angular del marketing como es el embudo de ventas está sufriendo modificaciones.

Por otro lado, la gran aceptación de internte como medio para el marketing ha promovido cambios sustanciales en cuanto a que partes del proceso de ventas se realiza desde el equipo de marketing y que partes son gestionadas por el equipo de ventas.

Lead Nurturing (alimentando el embudo)

Como te habrás imaginado, los contactos no se convierten en clientes por si solos, hay que ir ayudándoles para que pasen de un estadio al siguiente, por esto es primordial mantener un contacto continuado con ellos, con la sensibilidad suficiente para identificar en que estadio del proceso se encuentran y estar listo para darles un empujoncito de vez en cuando.

Significa esto que tendrás que estar escribiéndoles y llamándoles o visitándolos todos los días? Pues a veces si y a veces podrás automatizar ciertos procesos...

Marketing Automation: (Automatización de los Procesos de Marketing)

La automatización de tus procesos de Marketing puede convertirse en un muy buen aliado y puede reducir la cantidad de tiempo necesaria para completar ciertas tareas así como ayudar a definir y mantener un camino estandarizado para los mismos.

Pero, requiere tiempo, dedicación y un buen nivel de comprensión de tus clientes, sus procesos, etc. Una mala implementación de las "reglas de automatización" que utilices pueden desbaratar todos tus esfuerzos sin que te des ni cuenta. A donde quiero llegar es que si bien la Automatización de los Procesos de Marketing es una posibilidad muy interesante, es un arma de doble filo y debido a que se inserta justo en el centro de todos tus procesos, puede ser interesante optar por un acercamiento paulatino, que permita observar el impacto de cada proceso automatizado en el total del proceso de ventas.

¡Bonus! (de nivel avanzado):

En el apartado final de este capítulo quiero destacar un tema que está siendo debatido entre los profesionales del marketing en estos momentos.

La digitalización del Marketing, los nuevos hábitos de consumo y en definitiva el paso del tiempo, hacen que las cosas cambien y esto, al parecer estaría sucediendo en el entorno del marketing justo en estos momentos, en concreto se está debatiendo qué funciones son responsabilidad del departamento de Marketing o cuales son responsabilidad del departamento de ventas y porqué (evidentemente el departamento de "ventas" debería formar parte del departamento de Marketing, pero la realidad suele ser diferente y suele haber mas desconexión entre ambos de la que sería deseable).

La "alarma" saltó hace unos meses cuando los fundadores de una Startup de muchísimo éxito en Estados Unidos, Atlassian, dijeron en una entrevista que tenia CERO vendedores y CERO departamentos de ventas en su organización, cosa que hizo revolver el estómago a los mas tradicionalistas.

La verdad es que existen ya numerosos ejemplos de una transformación, suficientes como para comenzar a plantearse "oficialmente" si el equipo de ventas de toda la vida se hace imprescindible para mantener un embudo de ventas saludable a largo plazo o si definitivamente estamos en medio de un proceso que no tiene marcha atrás y donde el Marketing es el sustituto de las ventas.

Hace muy pocos años, el equipo de marketing de una empresa se limitaba, en general, a las dos o como mucho las tres primeras fases del proceso de ventas, mientras que "los vendedores" tomaban el control en cuanto el cliente tomaba contacto con la empresa (de hecho no hace tantos años, el vendedor era el 100% del equipo de marketing), esto está cambiando y está cambiando profundamente en todos los sectores, hasta el punto de existir empresas que tienen cero vendedores e incluso unas pocas no tienen ningún equipo de ventas en absoluto (son escasas y raras, pero son un indicador claro del cambio que se acerca).

Evidentemente, habrá empresas y mercados donde esta cambio será lento o incluso algunas empresas donde la figura del vendedor siempre estará presente hasta el fin de los tiempos, precisamente por esto debes de tener en cuenta esta posibilidad e intentar ver sus efectos en tu propia organización, en tu propio mercado, con tus propios productos y decidir por ti mismo si esta nueva tendencia te puede ser de utilidad.

En el gráfico se ilustra como antes (Then) la parte de ventas era dominante y en la actualidad (Now) los departamentos de Marketing se hacen cargo de un mayor rango dentro del embudo de ventas.

Aquí te dejo unos enlaces sobre el tema para que puedas formarte tu propia opinión y decidir qué enfoque darle a tu propio embudo de ventas:

• Is Marketing The “New Sales”?
• The Two Biggest Trends in B2B Content Marketing
• Porqué esta nueva tendencia puede ser un problema

Esto es todo por hoy amigo, con las bases ya bien definidas, estás listo para entrar en el maravilloso mundo :) del "Content Marketing" en el próximo artículo de esta serie te ayudaré a "Definir tu estrategia de contenidos".

MERCADEO EN TIEMPO DE CRISIS

El flujo de información que ha generado Internet ha propiciado el desarrollo de diversos segmentos de la sociedad.Las herramientas como el marketing, implementadas en Internet, y la necesidad de las personas de estar informadas en tiempos difíciles, han abierto una oportunidad para que las empresas puedan llegar a mercados que no habían alcanzado antes. Las naciones no están exentas del uso del marketing, los países pueden sacar provecho de estas herramientas para salir de las dificultades.

Su éxito dependerá del manejo de la actualidad y la percepción que generen en su audiencia.

“Siempre hay algo que sirve en un entorno crítico, las soluciones están frente a nosotros”, añadió Kotler, quien advirtió que el éxito de las empresas está en olvidar el pasado de modo selectivo para poder avanzar hacia el futuro.

Existen una serie de variables que pueden propiciar la mejora en un ambiente de crisis financiera de acuerdo a Kotler.

Ante una crisis financiera es importante reducir costos a través de acciones como el reciclaje o el trabajo multidisciplinario, de manera que se mantenga la planta laboral.

Es importante generar valor agregado al mercado que ha sido fiel a la empresa, aunque sea poco significativo la gente notará el esfuerzo.

Utilizar herramientas como la publicidad y el marketing para generar necesidades sobre nuestros productos o servicios, si las personas no lo ven como indispensable es difícil que lo consuman en momentos de inestabilidad financiera.

La diferencia entre un buen y un mal marketing radica en que existen compañías que generan sus propias propuestas y saben acoplarlas al entorno existente, mientras que hay otras que se dejan llevar por el entorno.

Ante las adversidades es necesario afrontar los miedos y reaccionar, de los peores momentos pueden surgir las mejores oportunidades.

Las herramientas digitales dentro del marketing serán indispensables para el crecimiento de toda compañía, sin embargo en estos momentos es necesario tomar en cuenta las necesidades y limitantes de cada entorno social, dijo en entrevista el director socio del MediaLab del MIT, Andrew Lippman.

El directivo añadió que “las estrategias de marketing nunca han cambiado, sólo se han diversificado debido a los avances tecnológicos” y es justamente esta mejora la que debe ser aprovechada por las empresas, ya que los costos de mercadeo por Internet son mucho menores que los que se incurrían con los medios tradicionales.

Fuente: Agencias

SEÑALES PARA UN CAMBIO DE TRABAJO.

El momento de considerar el cambio de trabajo como una alternativa, se hace necesario realizar un análisis previo para establecer los pros y los contras que permitan tomar la mejor decisión para su carrera.

La búsqueda de un mejor salario, inconformismo con el entorno en el que se desenvuelve y exceso de cargas, son unas de las principales motivaciones para que una persona contemple esta posibilidad.

Sin embargo, es importante tener claro por qué, para qué y la principal razón de este cambio, ya que no siempre esta decisión significa una evolución.

Recuerde que el estrés que causa el estar enfrentado a este tipo de premisas y el mal ambiente laboral, no sólo está afectando su desempeño como empleado, sino su salud en general.

A continuación le presentamos algunas señales de alerta, que indican que puede ser hora de considerar un nuevo espacio de trabajo como una opción:

1. No trabaja por convicción, sino por obligación. Si siente que usted no es compatible con los valores que promueve la empresa y por el contrario va en contra de sus principios, considere un cambio a tiempo.

2. Cambio de labores e importancia. Si usted considera que en los últimos días le han sido asignados trabajos para los que no fue contratado o labores que nadie quiere realizar, identifique si esta puede ser una estrategia para “aburrirlo” y hacer que usted presente su renuncia o una forma de presión para que lo despidan.

3. ¡Que pereza ir a trabajar! Si usted lo primero que piensa al despertase es una excusa perfecta para no ir al trabajo, ya sea una incapacidad médica o una calamidad doméstica, este es otro síntoma de alerta.

4. ¿Falta de valor? Si considera que su trabajo no está siendo apreciado en la compañía o siente que se equivocó respecto al plan de su carrera profesional, busque otros desafíos profesionales.

5. Problemas para la casa. Si al llegar a su casa de su lugar de trabajo, tiene mala energía, está estresado y de mal humor, esto sin duda le generará inconvenientes con su familia. En este sentido, considere evaluar otro sitio de trabajo.

6. Sin crecimiento. El establecer un equilibrio vida-trabajo es un factor determinante para la permanencia de un empleo, es decir, es importante que el trabajo no sólo le brinde estabilidad económica, sino espacio para el desarrollo personal.

7. ¡Al otro lado del mundo! La ubicación del trabajo es un factor que también se debe analizar, teniendo en cuenta gastos de transportes, traslados, distancia y pérdida de tiempo.

8. Cuentas que ahogan. Si usted trabaja para pagar deudas y contrario a esto, el trabajo le representa más deudas para usted (gastos adicionales, viáticos…) considere un nuevo trabajo que le genere mayores ingresos.

MARKETING EMOCIONAL

No cabe duda de que empresas como Coca Cola, Heinz y, por supuesto, Apple saben llegar a lo más profundo de nuestro subconsciente a través de poderosasestrategias de marketing, prueba de ello es el posicionamiento logrado en la mente y en el corazón de millones de consumidores a nivel mundial.

En este articulo quiero invitarlos a revisar algunos datos sorprendentes sobre el efecto de estas marcas en la mente de los consumidores y como el neuromarketing se convierte en un poderosa herramienta para las empresas.

Empecemos por revisar el caso de Coca Cola, la empresa reina del marketing emocional. Un interesante experimento reveló que si una persona consume un vaso de Coca Cola siendo consciente de qué esta bebiendo Coca Cola, se activan los sistemas de recompensa del cerebro generándole una sensación de placer. En caso contrario, si una persona empieza a beber Coca Cola pero sin saber de qué bebida se trata exactamente, aunque logre reconocer su sabor, su cerebro dará una sensación menos placentera. En conclusión, nos gusta más la Coca Cola si sabemos que es Coca Cola.

El Ketchup marca Heinz es líder en Estados Unidos, tanto así que es muy raro encontrar un restaurante donde no se ofrezca esta marca deKetchup, y lo curioso es que en el mercado hay diversidad de opciones, incluso de mejor calidad o de sabores más sofisticados, pero Heinz domina el mercado. Ningún investigador ha podido descifrar la clave del éxito de la ketchup Heinz en el mercado Americano, pero la realidad es que los consumidores la prefieren por encima de todas.

Y finalmente tenemos a la empresa más revolucionaria de las últimas décadas, Apple. La semana pasada el mundo entero tenía los ojos puestos en esta empresa y en el lanzamiento del tan esperado "iPhone 5". En un programa de humor Americano decidieron "poner a prueba el iPhone 5" y para ello salieron a la calle e invitaron a varias personas a probarlo. "Es mucho más rápido" "Más ligero" "Es extraordinario", etc. fueron algunas opiniones de la gente. Lo curioso de la prueba es que en realidad el smartphone entregado no se trataba del nuevo iPhone sino de su versión inmediatamente anterior. A continuación les comparto el video de esta prueba:

¿Cómo logran estos efectos tan sorprendentes en la mente del consumidor?

Cada una de las empresas mencionadas sabe cautivar al cliente a través de los 5 sentidos, para ello se valen del Neuromarketing, una tendencia que cada día gana terreno dentro del ámbito empresarial.

Al trasmitir emociones y sentimientos, las empresas crean una conexión especial con el cliente y logran que sus productos tengan un significado especial para ellos. Cuando compras una Coca Cola en realidad estás comprando felicidad; un iPhone te da status y Heinz tiene un sabor "inigualable".

Finalmente quiero compartirles un pequeño texto que demuestra porque las empresas grandes son grandes, y luego de leerlo quiero que te cuestiones sobre Qué vende tu empresa ¿Productos o emociones y sentimientos?

"Hubo un día en que Coca Cola dejo de vender refresco y empezó a vender felicidad, igualmente Pepsi dejó de vender gaseosa para vender el impulso de la juventud; un día en que Bimbo dejó de vender pan y empezó a vender el cariño de siempre y la union en las familias; Hubo un día en que NIKE dejó de vender ropa deportiva y empezó a vender actitud; hubo un día en que los grandes almacenes dejaron de vender artículos y empezaron a vender estilo de vida... y asi, hubo un día en que MUCHAS EMPRESAS COMPRENDIERON QUE DEBÍAN VENDER VERDADEROS VALORES PARA LOS CLIENTES, POR ESO HOY EN DIA SON GRANDES!"

Fuentes: Xataka Ciencia || Applesfer

escrita por Javier Diaz 

COMO VENDER MEJOR LOS PRODUCTOS QUIETOS

Este es un articulo donde se darán algunas bases fundamentales para vender mejor aquellos productos que de una u otra forma no son tan comerciales en nuestro negocio, comenzaremos dando una breve explicación sobre el MERCHANDISING.

MERCHANDISING, es la forma como yo muevo mis productos en el mercado, negocio o local, para llegar mas rápido a mi cliente final, en pocas palabras es la forma como voy a llegar a mi cliente potencial y que ese cliente compre mi producto, ejemplo, en una tienda de barrio, el producto menos comercial es el X, pero si miramos la ubicación del producto, lo encontramos en la parte inferior de las góndolas, bueno, para todo esto tendremos unos términos que mas adelante los mencionaremos, siguiendo con el ejemplo, nuestro producto X, no se vende a las cantidades esperadas, pero la respuesta es por su ubicación, el cliente potencial no tiene acceso a el de una manera clara y sobria.

El objetivo principal para el MERCHANDISING, es reforzar la experiencia del cliente, hacerla agradable y sencilla, y para eso se debe motivar la compra.

lo primero que debemos hacer en nuestro negocio, es reconocer la zona, el MERCHANDISING, tiene clara las zonas de los negocios, y están divididas en: PUNTOS CALIENTES & PUNTOS FRÍOS.

PUNTOS CALIENTES: son donde se debe colocar los productos de lanzamientos, nuevos o que se estén  probando. También  colocar los productos de mayor consumo, pero no muchos, deben ser pocos, para que el restante puedan potencializar  las zonas frias, en este punto se debe también ubicar todo aquellos relacionado con la publicidad, carteles, avisos, anuncios etc.

PUNTOS FRÍOS: son los puntos de menor circulación, o por donde menos pasa la
gente, es una zona rápida, habitualmente es cerca a la salida, para ello debemos tener innovación, creatividad e ideas tales como:

1. COLOCAR PRODUCTOS CON PROMOCIONES ATRACTIVAS
2. COLOCAR LOS PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO Y PRODUCTOS BÁSICOS
3. ILUMINAR ESTA ZONA CON ALTA INTENSIDAD
4. COLOCAR ANAQUELES LLAMATIVOS
5. UBICAR LOS PRODUCTOS CERCA A LAS CAJAS REGISTRADORAS.

LA MARCA UN SÍMBOLO DE VALOR

El problema se origina en la gran cantidad de promociones y reducciones de precios que realizan las marcas colombianas, buscando aumentar su participación en el mercado. Todos los días, en la televisión, la radio, la prensa, las revistas, la publicidad exterior e internet, los consumidores asistimos a este triste espectáculo: "SALE", "descuentos de hasta el 80%", "saldos", "promoción", "liquidación" y un largo etcétera. 

Muchas empresas en Colombia han convertido sus marcas en algo sin valor, motivadas por la falsa creencia de que el consumidor basa únicamente su decisión de compra en el precio. Es una reacción en cadena: una empresa baja sus precios y, en seguida, las demás lo hacen porque "no pueden perder mercado".

El problema que plantea esta situación es la contradicción permanente en que vive un consumidor ante dicha propuesta. Por un lado, ve y escucha breves campañas que pretenden posicionar la marca como "la mejor", mientras que por el otro es, literalmente, bombardeado por campañas que anuncian descuentos y promociones de todo tipo. 

El consumidor no entiende muy bien esta contradicción y, aunque termina aprovechando los descuentos, la marca no se queda grabada en su corazón (posiblemente en su mente) porque no encuentra una propuesta de valor diferencial sino simplemente un menor precio. Esto significa que, en cuanto otra marca le ofrece una rebaja mayor, va directo a comprarla porque no siente "remordimiento" por abandonar su marca inicial. 

¿Por qué volar por una aerolínea que no se diferencia en nada de la otra, salvo en el precio? ¿Por qué comprar un aceite de cocina que es igual a otro y $2.000 más caro? Hasta un producto como BON ICE, que no tiene competencia directa, reduce sus precios y promueve dicha reducción con una costosa campaña en medios masivos. 

En contraste, vemos que las marcas globales anteponen el valor de su marca al uso de promociones. No existe la posibilidad de comprar un iPad en descuento, ni unos tenis Nike de moda en un SALE del 80% (es posible si compra aquellos pasados de moda o fuera de colección). 

"Los empresarios colombianos deben empezar a entender que las relaciones con los clientes se construyen en el largo plazo. Si bien nuestra impaciencia nos lleva a pensar en el hoy, el objetivo de una marca es entrar al corazón de los usuarios para que la prefieran por encima de otras similares, y esto no se logra con promociones permanentes" afirma Rodrigo Ferro, Gerente Estratégico de AZUL Innovación. 

Hasta donde hemos confundido los empresarios colombianos en que dar valor al cliente es hacer descuentos hasta castigar de manera cruel el precio del producto, desangrando la economía de la compañía  hoy en día nos tenemos que enfocar a la fidelización de clientes, mas no  a la estrategia promocionales. 

Nuevas soluciones para ti y tu empresa